CRM: la solución para el seguimiento de leads
No hay empresas si no hay clientes a quienes vender sus productos o servicios, y quizás una de las tareas más arduas es conseguir interesados en comprarlos. Las ventas en las empresas conllevan un sinnúmero de variables que son necesarias para convertir las oportunidades en venta: como esperar a que un cliente ingrese en una tienda, deje sus datos, que lo contacten por otro medio o contratar un CRM para controlar todo el proceso de compra.
En ese proceso de buscar clientes potenciales, el departamento de ventas trabaja de diversas formas y, dependiendo del tamaño del negocio, existirán diferentes canales para atraer clientes potenciales, llamados más comúnmente como ‘leads’.
En está ocasión hablaremos de los clientes potenciales que se obtienen por medio de los portales web, redes sociales y demás plataformas digitales, como aplicaciones móviles, en las que una empresa hace presencia gracias al trabajo del equipo de marketing y el proceso de seguimiento es apoyado con un CRM.
Gestionar clientes potenciales desde un CRM (software que nos permite administrar y hacer seguimiento a todas las fases de la relación con el cliente) facilita el proceso de manejo de lead y clientes de forma centralizada, con el fin de que tu empresa esté lista para abordar los desafíos de la actividad comercial. Gracias a estos programas, el equipo de ventas puede optimizar todo el embudo y lograr más conversiones, ¿Cómo?
Creando o registrando un posible cliente que no estaba en la base de datos de la empresa, y que ahora se encuentra muy interesado en los productos y/o servicios; chequeando si ya se ha contactado con el usuario o si se debe contactar pronto o por el contrario, si se le ha enviado una propuesta comercial. Finalmente, saber qué representante de ventas está a cargo de este cliente o conocer si ya estamos en el proceso de cierre.
Todos estos pasos ocurren en los procesos de venta de los distintos sectores, permitiendo tener un seguimiento claro de los clientes potenciales y hacer una buena administración en ese proceso. Sin embargo, no siempre se va a necesitar un CRM. Piensa en el caso que cientos de usuarios envían sus datos para ser contactados, incluso teniendo un licenciamiento de algún CRM, este se volvería inmanejable. Es por esto que se crean soluciones que soportan decenas de leads por día, entregado a los agentes comerciales de forma que permita clasificar, priorizar y contactar.
Todos usamos redes sociales para comunicarnos, expresarnos y enterarnos de eventos que nos gustan, artistas o temas de inteŕes, pero también, para buscar opiniones de un producto hasta llegar a convencernos de adquirirlo.
Gracias a esta estrategia, se logra en gran medida, el objetivo final: tener clientes potenciales, es ahí donde realmente las personas interesadas en tus servicios logran mantener un contacto con la empresa. Así mismo, utilizar estas plataformas, te ofrece diversos medios para generar estos leads o tener conversaciones B2B por LinkedIn.
En esta situación, con la posibilidad de que miles de usuarios estén interesados en conocer los productos, puede la empresa estar desbordada para manejar estos leads, por lo cuál se hace necesario el uso de un CRM.
No obstante, los precios de licencias de estos CRM son muy costosos, asociados por usuario y dependiendo de las características que se deseen agregar. Anualmente se termina pagando miles de dólares por pocos usuarios, llegando a cancelar más de $30.000 dólares anuales como mínimo si el departamento es grande.
Puedes usar la nube con el modelo de costos Pay per use (pague solo por lo que usa) los clientes comienzan invirtiendo $0 en infraestructura o licenciamiento y una vez se empieza a recibir leads, se paga por el costo de procesar el lead y lo mejor: puede escalar tanto como sea necesario o llegar a 0 infraestructura. No importa en qué nube esté la empresa alojada: Google Cloud, AWS o Azure, o sigas ON Premise, nuestras soluciones las desplegamos en la infraestructura de la empresa.
Este modelo permite a las empresas que captan leads en redes sociales gracias al marketing digital, prescindir, al menos en una etapa inicial, de los CRM y las licencias asociadas, permitiendo que la utilidad de los CRM sean bien utilizada solo administrando los lead con el mayor potencial de volverse clientes.
